"עשיתי כמה טעויות מול הבנק, והבנק לא מוכן לתת לי יותר אשראי!"
כך אמר לי השבוע בעל עסק בשיחה שערכנו.הוא סיפר לי שעשה כמה טעויות מול הבנק, והבנק לא מוכן לתת לו יותר אשראי. "הבנק צריך להבין שאם הוא לא נותן לי את הכסף אז העסק נפגע, אני לא יכול לשלם לספקים, אני לא יכול לשלם לעובדים ואני לא יכול לקנות או לתחזק את הציוד ..."
למרות שהזדהיתי עם בעל העסק, אני רוצה להעלות לדיון נושא חשוב מאד: חלק משמעותי מההתנהלות של בעל העסק מול הבנק כאשר הוא בא לבקש אשראי תלוי בשיחה -האם היא אפקטיבית ומשרתת את הלקוח והבנק, או שהיא לא?
"הבנק צריך להבין" זה משפט שמייצר שיחה לא אפקטיבית.
הבנק לא צריך "להבין" אתכם.
אנחנו ,כבעלי עסקים, רוצים שהבנק יהיה איתנו, אנחנו רוצים שהבנק יבוא לטובתנו, שיתן לנו את האשראי שאנחנו צריכים,
שיעבוד איתנו במשותף וכדומה, אבל הבנק, מבחינתו, לא עובד בצורה הזאת.
"אם בעל העסק לא עומד בקריטריונים של הבנק, למשל, יש לו חריגות והוא לא עומד בהתחייבויות, הבנק לא "יבין" את הפעילות שלו, ולכן לא יעזור אם 'ניכנס' עם הראש בקיר מול הבנק ונאמר לו "אתה צריך להבין שאתה פוגע לי בעסק".
זה לא עובד ככה.
אז מה הדבר הנכון שצריך לעשות כשאנחנו צריכים אשראי וההתנהלות שלנו בבנק בעבר לא לטובתנו?
דבר ראשון – לקחת אחריות על העסק שלנו.
הדבר השני זה לעבוד לפי הקריטריונים של הבנק.
הנקודה הכי חשובה בעבודה מול הבנק היא לא לחרוג ממסגרות. לא לחרוג! כי אז הדרוג (דירוג האשראי) יורד בצורה קשה.
הגענו למצב הזה ואנחנו בכל זאת צריכים אשראי?
דבר ראשון – לקחת אחריות על העסק שלנו.
הדבר השני זה לעבוד לפי הקריטריונים של הבנק.
הנקודה הכי חשובה בעבודה מול הבנק היא לא לחרוג ממסגרות. לא לחרוג! כי אז הדרוג (דירוג האשראי) יורד בצורה קשה.
הדרך שלנו היא לבוא לבנק ולייצר שיחה אפקטיבית.
כזאת שתשרת אותנו.
נציג תוכנית עבודה ונתונים שיתנו ביטחון לבנק. נראה לו את המכרזים שיש לנו וכד',
המטרה היא לבוא ולהראות שאנחנו לוקחים את האחריות על מה שקורה.
יכול להיות אפילו שנביא ביטחונות מסוימים לבנק.
כשמגיעים ככה לבקש אשראי מהבנק זה כמו לומר: "אנחנו לוקחים את האחריות, אנחנו מבינים את תמונת המצב, תיראו איזה עסק טוב יש לנו, אנחנו רוצים להסביר לכם אותו ואנחנו יודעים לעשות זאת בצורה מקצועית".