כאשר אנחנו מתמחרים בחסר זה אומר שלמרות שאנחנו מוכרים, מייצרים ומשווקים, היתרה שנשארת לנו, הרווח שנשאר הוא לא מספיק בשביל לשלם את ההוצאות וההלוואות והתוצאה של זה היא בעיה תזרימית שהולכת ומחריפה.

טעות ראשונה של בעלי עסקים היא בכך שהם לוקחים בחשבון את העלויות הישירות שלהם- כלומר את הכוח האדם ואת חומרי הגלם ועל זה לוקחים אחוז מסויים של רווח שלהערכתם נכון לקחת אותו וזה המחיר שהם מציעים ללקוח (על זה הם עוד נותנים לפעמים הנחה כדי לזכות בעסקה).

ההוצאות האלו נקראות עלות המכר, אבל ההתחשבות בהן לא מספיקה.

יש גם הוצאות עקיפות. ויש גם הלוואות.

לעסק יש תקורות. כגון: הנהלת חשבונות, שכירות, הוצאות רכבים, פרסום, הלוואות ויש לו עוד הרבה מאוד הוצאות אחרות שמצטברות לכדי סכום לא מבוטל.

אם אנחנו לא מכניסים את זה העלויות האלו לתוך התמחור במידה מספקת, עלול להווצר מצב שבו הרווח מהעסקה לא יספיק. הוא יכסה את עלות המכר, את ההוצאות הישירות אבל לא יספיק לכדי לכסות לנו את ההוצאות.

לכן תמחור נכון צריך לקחת מספר שכבות:

אחד, כמו שאמרנו, את העלות הישירה כלומר, את העלות של חומר הגלם ושל כוח-אדם שמושת ישירות על הפרויקט הזה.

שתיים, זה את התקורות למיניהם כמו שאמרנו את השכירות וכדומה.

אבל כאמור, יש עוד דברים נוספים שצריך לקחת בחשבון:

החזרי הלוואות, כי אם העסק לא ירוויח מספיק הוא לא יצליח להחזיר את ההלוואות ואז אנחנו יוצרים לעצמנו שוב בעיה תזרימית שמזינה את עצמה.

השכבה הרביעית, זה רווח עודף. אנחנו רוצים שגם יישאר לנו עודף אחרי ששילמנו לכולם. לא רק להחזיר לאחרים, לא רק להחזיר לבנק ולהחזיר לספקים, אלא אנחנו רוצים שישאר בעסק גם עוד רווח נוסף מעבר למשכורת שאנחנו לוקחים הביתה.