מהו אותו פלפל, אותו גורם, שיאפשר לכם למכור את המוצר שלכם במחיר טוב יותר?

כאשר אנו מתמקדים בתמחור, אנו נתקלים בהוצאות קבועות ומשתנות, ברווח הרצוי, במחירי השוק, ועוד.

אך מדוע ישנם אלו המצליחים למכור במחיר גבוה יותר ואחרים בנמוך יותר?

בואו נסתכל על זה מזווית אחרת:

נניח שיש אדם חולה הפונה לרופא משפחה, אך לא מרוצה לחלוטין מהאבחנה ומחליט להתייעץ עם רופא מומחה, אף על פי שהוא עשוי לשמוע את אותה התשובה, הוא מוכן לשלם מחיר גבוה יותר עבור הוודאות.

בדומה לכך, בעסק שלנו עלינו ליצור מצב בו לקוחות יהיו מוכנים לשלם יותר, כדי לקבל את המוצר או השירות שלנו.

כמנהל כספים, אני מתמקד בשורה התחתונה, הרווחים וההוצאות.

בסופו של דבר, אחת הדרכים להגדיל את הרווחים היא דרך שיווק נכון ומיתוג אפקטיבי.

מיתוג איכותי יגרום ללקוחות להיות מוכנים לשלם יותר.

אבל כיצד מבצעים זאת?

יש צורך במערך שלם התומך בנו, החל מנכסים דיגיטליים, אתר אינטרנט, רשתות חברתיות ועד לשפת הדיבור וההתנהלות שלנו, המשדרים סמכותיות, אמינות, מקצועיות ושירותיות.

נקודת מבט חיצונית על העסק שלנו היא קריטית.

עסק שמוצג היטב ומצליח להציג את עצמו כאיכותי ומקצועי בעיני הלקוחות הפוטנציאליים, יצליח להביא יותר הכנסות ורווחים. היכולת להבליט ולהציג את העסק שלך באור חיובי ומקצועי, היא מפתח למיתוג ולהצלחה העסקית.

לכן, אנו צריכים להשקיע בשיווק ובמיתוג כדי לבלוט מעל המתחרים, לגרום ללקוחות לבחור בנו ולהיות מוכנים לשלם יותר – כל זאת תוך שמירה על איכות ושירות מעולה.

זו הדרך להגדיל רווחים,

להגביר הצלחה

ולשפר את איכות השינה שלנו בלילה.

נקודה נוספת שמביאה אותנו לתמחור בחסר, שזה לאו דווקא זה שלא לקחנו בחשבון את כל ההוצאות הרלוונטיות,

אלא, זה שלא בדקנו אם התמחור שלנו הוא נכון.

כלומר, הפער בין התכנון לבין הביצוע.

תכננו, תמחרנו, לקחנו בחשבון את עלויות המכר, את עלויות הייצור, את ההנהלה וכלליות, את ההלוואות וגם את הרווח

ובפועל אנחנו עדיין רודפים אחרי הזנב של עצמנו.

כאן עלול להיות פער בין מה שתכננו לבין מה שעלה לנו בפועל.

כאשר אנחנו מתמחרים בחסר זה אומר שלמרות שאנחנו מוכרים, מייצרים ומשווקים, היתרה שנשארת לנו, הרווח שנשאר הוא לא מספיק בשביל לשלם את ההוצאות וההלוואות והתוצאה של זה היא בעיה תזרימית שהולכת ומחריפה.

טעות ראשונה של בעלי עסקים היא בכך שהם לוקחים בחשבון את העלויות הישירות שלהם- כלומר את הכוח האדם ואת חומרי הגלם ועל זה לוקחים אחוז מסויים של רווח שלהערכתם נכון לקחת אותו וזה המחיר שהם מציעים ללקוח (על זה הם עוד נותנים לפעמים הנחה כדי לזכות בעסקה).

ההוצאות האלו נקראות עלות המכר, אבל ההתחשבות בהן לא מספיקה.

יש גם הוצאות עקיפות. ויש גם הלוואות.

לעסק יש תקורות. כגון: הנהלת חשבונות, שכירות, הוצאות רכבים, פרסום, הלוואות ויש לו עוד הרבה מאוד הוצאות אחרות שמצטברות לכדי סכום לא מבוטל.

אם אנחנו לא מכניסים את זה העלויות האלו לתוך התמחור במידה מספקת, עלול להווצר מצב שבו הרווח מהעסקה לא יספיק. הוא יכסה את עלות המכר, את ההוצאות הישירות אבל לא יספיק לכדי לכסות לנו את ההוצאות.

לכן תמחור נכון צריך לקחת מספר שכבות:

אחד, כמו שאמרנו, את העלות הישירה כלומר, את העלות של חומר הגלם ושל כוח-אדם שמושת ישירות על הפרויקט הזה.

שתיים, זה את התקורות למיניהם כמו שאמרנו את השכירות וכדומה.

אבל כאמור, יש עוד דברים נוספים שצריך לקחת בחשבון:

החזרי הלוואות, כי אם העסק לא ירוויח מספיק הוא לא יצליח להחזיר את ההלוואות ואז אנחנו יוצרים לעצמנו שוב בעיה תזרימית שמזינה את עצמה.

השכבה הרביעית, זה רווח עודף. אנחנו רוצים שגם יישאר לנו עודף אחרי ששילמנו לכולם. לא רק להחזיר לאחרים, לא רק להחזיר לבנק ולהחזיר לספקים, אלא אנחנו רוצים שישאר בעסק גם עוד רווח נוסף מעבר למשכורת שאנחנו לוקחים הביתה.

למרות שכל אחד מאיתנו יודע

להגיד מה ימי האשראי שהוא נותן ללקוחות,

המציאות לפעמים שונה.

לדוגמא:

לקוח שלנו, שעוסק בשיווק של צבעים למוסכים,

היה בטוח שתנאי האשראי שהוא נותן

ללקוחות שלו הם שוטף 90, שוטף 120,

ויש רק מעט מאוד חריגים, אבל חישוב

'ימי הלקוחות' הראה שתנאי האשראי בפועל

הם יותר משוטף פלוס 180.

בעקבות הממצאים האלה שינינו את צורת הגבייה,

הידקנו אותה, יצרנו לסוכנים יעדים

חדשים, והתקבולים מהלקוחות גדלו בצורה משמעותית,

דבר שהשפיע על תזרים המזומנים של החברה.

כמובן שאופי המלאי, פגות התוקף שלו וכדומה

משתנה מעסק לעסק, אבל בכל מקרה,

מאוד חשוב שהמלאי יישאר כמה שפחות זמן על

המדף.

לרוב, כבעלי העסק, יש לנו הערכה של כמה

זמן המלאי מתגלגל, אבל מנהל מקצועי מקבל גם

אינדיקציה חישובית של הנתון הזה, כקונטרה,

לראות שמה שהוא חושב זה אכן נכון, או לא.

צריכים אשראי נוסף לעסק והחלטתם לקחת אותו בבנק נוסף, בנק חדש? יצרתם בקלות ובמהירות מסגרת אשראי, מסגרת חח"ד חדשה, נהדר!האמנם?

לא בדיוק..

אני נתקל חדשות לבקרים בעסקים שיש אצלם

פער בין התכנון לבין הביצוע בפועל –

התכנון בדרך כלל גבוה יותר מאשר מה שקורה בביצוע,

בפועל, ולמה זה כל כך חשוב?

כי הרווח הגולמי הוא הבסיס לרווח של החברה,

הוא הבסיס.

ממנו אנחנו משלמים אח"כ את כל התקורות

ממנו אנחנו משלמים אחר כך את השכר שלנו,

ממנו ממנה אנחנו משלמים את הלוואות לבנק

ולכן, ככל שהוא יהיה "שמן" יותר ככה יהיה לנו הרבה הרבה יותר נוח

גם תזרימית, וגם הכסף שיהיה אצלנו – יגדל.

כבעלי העסק, אתם חייבים לראות שכל התהליכים הפיננסים עובדים בצורה נכונה, ובלי דליפות.

בואו ניקח מספר דוגמאות:

מלאי – האם המלאי מנוהל בצורה נכונה? האם אתם יודעים כמה מלאי באמת נמכר וכמה נמצא בידי הסוכנים או במחסנים? האם כל עובד יכול להיכנס למחסן ולקחת פריטים כי אתם סומכים עליו?

תעודת הזהות הבנקאית עוזרת לנו לראות תמונת מצב עבור השנה שהיתה מבחינת ההכנסות וההוצאות שהיו בבנק: כמה הכנסנו לבנק, כמה הוצאנו, מה הריביות והעמלות ששילמנו וכד'.

אני רוצה לגעת בנקודה אחת חשובה שרלוונטית לעוסקים מורשים, ואיך הם יכולים להשתמש בנתונים מתעודת הזהות הבנקאית כדי לחזק את התדמית העסקית שלהם מול הבנק.

לדוגמא, אם בסוף שנת 2020 היה לעסק אשראי בהיקף של 700 אלף ₪ ועל פי תעודת הזהות הבנקאית היה לעסק אשראי בהיקף של 500 אלף ₪ זו נקודה שעומדת לזכות העסק. העסק הקטין את החבויות שלו והוא יציב ואיתן יותר.

ודאי תסכימו איתי, שאם הבנק תופס אותנו כעסק טוב, כעסק מרוויח, כעסק שיודע לעמוד בהתחייבויות ולהחזיר הלוואות זה יגרום לכך שנקבל הלוואות ומסגרות במחירים נמוכים יותר ונקבל אשראי כשאנחנו צריכים אותו.

מכאן החשיבות הרבה לטפח את התדמית העסקית מול הבנק.

הבסיס לכך כמובן שהדו"ח הכספי שלנו יראה יציבות וריווחיות. בנוסף, נרצה להראות ירידה ויציבות בהיקף האשראי שלנו.

לעוסק מורשה אין מאזן שמציג את היתרות והאשראי בבנק ותעודת הזהות הבנקאית יכולה להוות תחליף לכך.

צירפתי לכם פה קישור של בנק הפועלים שמסביר בפירוט על תעודת הזהות הבנקאית ואם אתם עוסק מורשה ויש לכם ירידה באשראי בין השנים, תוציאו את תעודת הזהות הבנקאית, תיגשו איתה לבנק ותשפרו את המיתוג שלכם בעיניו.